L’une des décisions les plus paralysantes qu’une startup puisse prendre est de choisir le mauvais investisseur.  Dans ma première startup, nous avions la bonne idée : nous recherchions un partenaire d’investissement qui partageait nos valeurs et notre vision de l’avenir.  Nous avons fait des recherches sur chaque source d’investissement possible et en avons rapidement disqualifié plusieurs parce qu’ils ne croyaient pas à la vision ou aux valeurs fondamentales de notre entreprise. Les membres de l’équipe fondatrice avaient tous travaillé pour trop de personnes qui tout simplement « ne comprenaient pas » dans le passé, et nous pensions qu’une des principales sources de difficultés de la startup de 10 ans où nous travaillions lorsque nous nous sommes rencontrés était un investisseur qui ne correspondait pas à l’entreprise… et nous ne voulions pas répéter cette erreur.

Par contre, nous avons continué à chercher le « bon » investisseur. Pendant que nous cherchions, nous avons travaillé dur avec les faibles ressources que nous pouvions trouver et nous avons fini par toutes les épuiser, ce qui nous a obligés à arrêter nos activités.  Une fois que j’ai pris la décision de fermer nos portes et que j’ai commencé à regarder en arrière pour voir ce que je pouvais apprendre de cette expérience, je n’ai remis en question que quelques-unes des décisions que j’avais prises, mais le plus gros doute que j’avais avec moi était que j’avais peut-être été trop sélectif dans mes contacts avec les investisseurs. J’ai mis cela sur le compte de la naïveté d’un PDG de startup débutant et j’ai continué à avancer, mais j’admets que j’ai remis en question cette méticulosité pendant plusieurs années.

Mais maintenant que je suis un peu plus âgé et un peu plus sage, je me suis rendu compte que ma sélectivité à l’égard des investisseurs était tout à fait justifiée et – en fait – m’a probablement évité de nous mettre dans une situation encore pire après la fermeture de l’entreprise !  Voici les éléments que je recherche désormais lorsque je cherche à investir dans une startup : accord avec notre mission/valeurs, tolérance au risque, compréhension du risque et relation interpersonnelle.

Ils doivent comprendre la mission, croire en la vision et partager les valeurs fondamentales.

Toute startup qui mérite d’être financée a une mission claire, même si elle n’est pas écrite.  Si les investisseurs potentiels ne partagent pas votre point de vue sur la mission à accomplir, il leur sera difficile de comprendre la valeur que votre startup créera.  Le processus de apprivoisement des investisseurs est souvent intense et demande beaucoup d’efforts ; si un investisseur est intéressé par l’entreprise mais pense que vous devriez avoir une mission différente, alors le processus de diligence raisonnable risque d’être assez pénible et beaucoup moins susceptible de se terminer avec succès.  Si vous parvenez tout de même à conclure un accord avec quelqu’un qui ne croit pas en la mission de l’entreprise, vous devrez probablement vous battre avec cette personne à chaque réunion du comité de direction, car elle essaie d’orienter l’entreprise dans une direction différente de celle de l’équipe fondatrice.

La vision de l’entreprise est probablement moins développée que la mission ; après tout, la mission doit être vraiment simple et directe, mais la vision de la façon dont vous allez réaliser cette mission peut être beaucoup plus complexe.  Au cours du processus de financement, je suis toujours prêt à ajuster la vision que j’ai de l’entreprise, mais un investisseur idéal devrait être prêt à partir de la vision établie et à aider à l’améliorer, plutôt que de la jeter à la poubelle.  Les relations conflictuelles ne résultent pas seulement d’idées divergentes sur la direction de l’entreprise, mais aussi de la volonté d’arriver au même endroit par des chemins radicalement différents.  Puisque les investisseurs vont faire partie de votre équipe à l’avenir, il est préférable qu’ils puissent augmenter et amplifier votre parcours, plutôt que d’y résister.

La mission et la vision sont fortement influencées par les valeurs de votre organisation et, dans une startup bien conçue, elles doivent provenir des valeurs fondamentales de l’équipe. Si votre organisation croit fermement que « le meilleur travail est fait lorsque les gens ont le temps d’être créatifs », mais que votre investisseur croit que « les grandes choses ne sont réalisées que lorsque l’on passe de longues heures à travailler dur », il est probable que vous allez vous retrouver avec de nombreux problèmes dans le choix du personnel, la structure de rémunération et l’environnement de travail. Les choses peuvent très vite mal tourner si vous ne partagez pas les mêmes valeurs fondamentales.  Un autre exemple facile à comprendre est celui d’un banquier « typique » qui respecte un horaire strict de 9h00 à 18h00 heures et d’un programmeur « typique » qui aime dormir jusqu’à midi et coder jusqu’à 5 heures du matin ; s’ils ne peuvent pas se mettre d’accord sur des valeurs communes concernant les moments où il est juste de travailler ensemble, cela peut entraîner des rancœurs et une baisse des performances des deux côtés de la table du comité de direction.

Lorsqu’une équipe de startup et un investisseur ne s’entendent pas sur la mission, la vision et les valeurs, des problèmes peuvent survenir même si l’entreprise atteint ses objectifs comme prévu.  Ainsi, comprendre la mission, croire en la vision et partager les valeurs sont des qualités essentielles que je recherche chez tout partenaire d’investissement.

Ils doivent avoir les moyens de perdre chaque centime.

Lorsqu’il investit dans une grande entreprise (en particulier une grande société publique), l’investisseur peut généralement « se retirer » de la propriété si certaines mauvaises choses commencent à se produire.  Par exemple, chaque action publique que j’ai détenue était assortie d’un ordre de vente permanent (appelé « stop-loss ») pour chaque titre dans mes comptes de courtage, qui s’active si le prix descend à un certain niveau. La raison pour laquelle je suis relativement sûr et que je sais que je ne peux pas perdre trop d’argent est que je dispose d’une grande quantité de liquidités lorsque je possède des actions d’une grande société.  De cette façon, la liquidité peut offrir une protection partielle pour les investissements en actions publiques, mais lorsqu’une personne investit dans une petite startup, il n’y a pas de réelle liquidité à l’investissement.

Les investisseurs avisés exigent souvent une autre catégorie d’actions privilégiées, qui leur permet de récupérer une partie de leur argent si la startup échoue.  Par exemple, une startup dans laquelle j’ai travaillé récemment m’a donné une part de propriété avec des droits de liquidation préférentiels, ce qui signifie que je serais payé avant tous les autres, même si la société fait naufrage et doit vendre tous ses biens pour payer ses factures.  Un autre type d’investissement que certains investisseurs utilisent s’appelle une obligation convertible partiellement garantie. Les obligations convertibles sont des prêts que l’entreprise doit rembourser, mais l’investisseur a la possibilité de convertir l’obligation en achat de fonds propres à une date ultérieure si l’entreprise est prospère. Souvent, l’obligation est garantie par certains biens des fondateurs, de sorte que vous risquez de perdre votre maison ou votre voiture si l’entreprise ne connaît pas le succès.  Le problème est que la plupart des petites entreprises débutantes n’ont pratiquement rien à liquider en cas d’échec.

Mais la raison la plus importante de s’assurer que votre investisseur peut se permettre de perdre la totalité de son investissement est que l’on a tendance à prendre des décisions de manière moins rationnelle (et moins fructueuse) lorsqu’on ne peut pas se permettre de perdre.  Cela a peut-être fonctionné pour Cortés lorsqu’il est arrivé aux Amériques, mais il envahissait deux continents, et n’essayait pas de prendre les meilleures décisions tout en créant une entreprise génératrice de valeur !  Dans son livre lauréat du prix Pulitzer « The Soul of a New Machine », Tracy Kidder fait remarquer que tout le monde a commencé à prendre de meilleures décisions chez Data General après que le PDG, Edson de Castro, a obligé tous les actionnaires à vendre suffisamment d’actions pour acheter leur maison, afin que personne ne prenne de décisions en s’inquiétant de sa maison au lieu de s’inquiéter de ce qui est bon pour l’entreprise.  Dans une startup (surtout une première startup), il est fort probable que les fondateurs agissent comme si la retraite n’était jamais une option, mais cette attitude doit être contrebalancée par des investisseurs raisonnables, capables de penser plus raisonnablement.

Ils doivent comprendre entièrement le risque.

Parfois, les investisseurs adhèrent tellement à vos idées qu’ils croient que vous ne pouvez pas échouer.  Cela semble formidable, car cela signifie qu’ils croient vraiment en vous, mais il est essentiel qu’ils comprennent qu’ils peuvent perdre la totalité de ce qu’ils investissent.  Si vous déformez le risque, ne serait-ce qu’un peu, vous pouvez être tenu pour responsable (au civil et au pénal) de fraude ou de violation d’autres lois.

Même si investir semble facile, il y a de très nombreux éléments à prendre en compte pour décider d’investir ou non dans une nouvelle entreprise.  Indépendamment de la légalité d’accepter des investissements de sources qui ne comprennent pas le risque, vous risquez également de ruiner vos relations et votre réputation.  S’il y a ne serait-ce qu’une apparence d’irrégularité après qu’un investissement ait échoué, le bruit court et il est peu probable que vous puissiez trouver un investisseur disposé à travailler avec vous à l’avenir.

Il doit s’agir de personnes suffisamment agréables à côtoyer pour les 3 à 5 prochaines années.

Les sources d’investissement habituelles (anges, incubateurs, fonds de lancement, fonds d’investissement … même les sociétés de capital-risque) sont pleines de gens, et ces gens seront là pendant longtemps si vous acceptez leur investissement.  Les sociétés de capital-risque fixent souvent la durée de leur engagement et établissent une stratégie de sortie claire, mais elle est presque toujours de l’ordre de 3 à 5 ans. Les anges, les trusts et les incubateurs peuvent vouloir rester avec vous pendant une période beaucoup plus longue.  Vous devez non seulement vous préoccuper de l’investisseur lui-même, mais aussi de la compagnie qu’il garde.  En fait, vous n’épousez pas seulement l’investisseur, mais aussi la famille de l’investisseur.  Prendre un investissement est un engagement à long terme avec des personnes que vous rencontrerez souvent.

Lorsque l’une de mes startups, NuWave Technology, cherchait des fonds, nous avons rencontré un investisseur qui croyait en notre mission, notre vision et (ostensiblement) nos valeurs, mais je n’aimais pas cette personne. Il s’entendait très bien avec les deux autres fondateurs, au début, mais il était grossier et dédaigneux avec moi.  Il était intéressé par un investissement, mais continuait à me traiter de manière inappropriée, alors notre PDG a annulé la négociation. Il s’est réengagé et a adouci l’offre faite à l’entreprise, mais a exigé que je déménage toute mon équipe technique en Alberta, au Canada (alors qu’ils étaient tous heureux de vivre aux États-Unis) et que je signe un contrat pour y vivre pendant trois ans. Cela ne nous convenait pas, et nous avons tous commencé à détester cet investisseur, alors nous avons refusé l’offre. Peu de temps après, j’ai rencontré d’autres personnes qui avaient investi chez lui et j’ai appris qu’elles redoutaient absolument leurs réunions hebdomadaires ; notre intuition nous a permis d’éviter la misère !

Pour ces raisons et bien d’autres, je recommande de limiter toute recherche de financement de startups aux investisseurs ayant les qualités suivantes : correspondance avec la mission, la vision et les valeurs, tolérance au risque, compréhension du risque et convivialité interpersonnelle.

“Investment Growth” by Pictures of Money fourni sous licence Creative Commons BY 2.0
“Money” by Pictures of Money fourni sous licence Creative Commons BY 2.0

Depuis que j’ai déménagé à Paris (de Los Angeles), on m’a demandé de participer à un certain nombre de projets entrepreneuriaux, et tous avaient une chose en commun : il n’y avait pas de besoin à combler ni de problème à résoudre. J’ai vu toutes sortes de plans, de feuilles de calcul et de proclamations sur toutes les façons dont cette entreprise sera plus grande que toutes les autres (« plus mieux » comme aime à le dire un ami proche), mais aucun besoin. Si l’offre d’une startup ne répond à aucun besoin réel, il est peu probable qu’il y ait un jour suffisamment de clients et le projet est voué à l’échec.

C’est pourquoi la séquence est importante. Pour réussir, une startup ne doit pas simplement faire les bonnes choses, mais les faire au bon moment et dans le bon ordre.

Quelle est donc la première chose à faire pour créer une formidable entreprise ? Trouver un besoin qui n’est pas comblé, un problème qui n’est pas résolu ou un client qui n’est pas satisfait. (Il est vrai que vous pouvez créer une entreprise « moi aussi » et bien vous en sortir, mais il peut être plus difficile d’attirer de bons talents ou des investissements si vous vous contentez de copier quelqu’un d’autre). Cependant, même si vous êtes un nouvel arrivant sur un marché déjà développé, vous devez comprendre quel est le besoin auquel vous répondez.

Ainsi, avant de développer une solution, identifiez le problème. Trouvez la douleur que vous allez soulager avant de commencer, mettez-la par écrit et partagez-la avec vos éventuels collaborateurs. Assurez-vous qu’elle est réelle. Assurez-vous qu’elle dérange vraiment les gens. Faites-le d’abord… … et vous commencerez votre voyage de start-up avec une longueur d’avance.

C’est une excellente question !

Au cours de la dernière décennie, j’ai eu la merveilleuse opportunité de lancer, de diriger ou de consulter des startups incroyables.  Qu’il s’agisse de diriger une entreprise en tant que PDG fondateur, de trouver des investissements, de conseiller les investisseurs ou de consulter une startup lorsqu’elle met fin à ses activités, mes rôles dans le monde des startups ont été très variés.  À plusieurs moments de cette période passionnante, j’ai envisagé de retourner à l’école pour obtenir un MBA.  Après la faillite de la première startup que j’ai fondée, par exemple, j’ai demandé conseil à un membre du comité de direction et mentor ; il s’est prononcé contre le MBA.

« Votre expérience du démarrage et de la fermeture de votre entreprise vous a appris autant que ce que vous apprendriez dans n’importe quel programme de MBA », m’a-t-il conseillé.  « Plutôt que de dépenser une fortune dans une école de commerce, peut-être devriez-vous apprendre de vos erreurs, ‘remonter en selle’, et construire une meilleure entreprise avec tout ce que tu as appris. »

Le lancement de cette première startup a demandé une quantité incroyable de temps et de sacrifices.  Je ne pouvais occuper aucun autre emploi, je travaillais au moins 80 heures par semaine et toutes mes ressources financières ont fini par être consacrées à l’entreprise.  À la fin, mon équipe et moi avons réalisé que nous avions très mal choisi le moment du marché, et j’ai pris la décision la plus difficile que j’avais eu à prendre jusqu’à ce moment-là dans ma vie : nous avons dû fermer notre entreprise.  Au total, ce startup a utilisé 75 000 $ de mes épargnes, 55 000 $ d’argent investi par d’autres, environ 5 400 heures de travail et (finalement) mon logement.  Si l’on ne tient pas compte du travail non rémunéré, d’un an et demi de salaires perdus et d’autres coûts d’opportunité, cette entreprise a coûté environ 130 000 dollars.  (Il est amusant de constater à quel point ce chiffre correspond au coût actuel d’un bon MBA aux États-Unis).

Au cours des années suivantes, j’ai continué à me relancer et à travailler avec d’autres startups, et j’ai parfois remis en question les conseils de mon mentor.  À bien des égards, il avait raison ; lancer une startup viable exige que l’on identifie un besoin et que l’on développe une offre de produits (ou de services) pour le combler, que l’on réunisse une équipe performante, que l’on élabore un plan d’affaires réaliste, que l’on gagne la confiance des investisseurs et que l’on gère une entreprise commerciale.  Ces compétences coïncident largement avec celles qu’un étudiant acquiert dans un bon programme de MBA, mais (dans mon cas, en tout cas) ce type d’éducation a eu un coût plus élevé que de simples « dollars et cents ».

Si ma startup avait réussi, mes opportunités de carrière auraient explosé, mais j’ai eu du mal à démontrer que je serais une embauche idéale alors que mon expérience dans les startups n’a débouché sur aucune couverture de magazine ou introduction en bourse.  Peu de personnes des RH ont semblé se soucier des raisons de l’échec ou du succès des startups, et encore moins ont accordé de la valeur à tout cet apprentissage.  C’est pour cette raison que j’ai finalement changé d’avis et que j’ai postulé pour un MBA – non pas parce que j’avais besoin des connaissances, mais parce que je voulais des preuves de mes compétences.

Avant même la fin de mon programme, mon MBA m’a ouvert des portes que mon titre de « fondateur raté de startup » ne pouvait me faire franchir.  Personnellement, je ne changerais pas la voie que j’ai suivie, mais je pense que tout fondateur potentiel devrait prendre le temps de se demander si le MBA ne serait pas un meilleur choix pour sa carrière que de lancer une nouvelle entreprise avant d’être compétent et prêt.

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Étant donné l’énorme quantité d’argent, de temps et d’apprentissage nécessaire pour créer une entreprise – et la très forte probabilité qu’elle échoue, peut-être ce temps et cet argent devraient-ils plutôt être investis dans un bon MBA.  Pour la plupart des fondateurs et des hommes d’affaires que j’ai rencontrés dans ma vie, je recommanderais le MBA plutôt que le 1er startup.